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和桂传真

莫道广西池水浅 “贫壤”之地藏商机 ——看“老广”黄伟文如何踏上“和桂征程”

时间:2013-11-26

       代理、开店、做品牌,2012年底,更是耗资亿元打造他的“日化大本营”澳门新葡8455手机版,在外人看来,黄伟文在广西日化行业“玩”得不亦乐乎。有人说他“不够专注”,有人说他是“多面手”。但是黄伟文却更钟情于代理商这个角色,问及原因,他的回答略显简单:“我是靠代理起家的,做好本职工作是首要任务。”    来广西15年,广东顺德人黄伟文早已说得一口广西味十足的普通话。当初背井离乡来到广西创业,他的举措让很多人不解,为何放弃发达的广东,到“落后”的广西赚钱?而在他看来,正是看中所谓“落后”中蕴藏的商机,才成就了今天的自己。


 


    征战广西                                                                               
  1998年以前,在广东顺德一家日用品工厂打工多年的黄伟文积累了一笔资金,想自己创业做老板。“但当时广东的日用品行业竞争已经白热化,我在资金、规模上并没有优势。”黄伟文回忆说,已经成熟的广东日用品市场让他看不到投资前景,而因为一次机缘巧合,他无意中接触到广西市场,“嗅”出了其中的商机。
  “广西当时的经济发展水平可能要比广东晚10到20年,属于经济欠发达地区,当地人消费经验普遍不足,品牌意识薄弱。”黄伟文说,与成熟市场相比,广西市场的劳动力成本低,渠道开拓建设成本相对较低,处于消费市场初级阶段,也是品牌最容易进入的阶段,物美价廉的产品很受广西市场欢迎。此外,广西在语言、风俗、学问上与广东的相通,以及当地人对“广东制造”的良好印象,都促使他下定决心征战广西。
  1998年,黄伟文创立广西科桂贸易有限企业,主攻广西超市渠道。科桂企业刚成立时,整个企业只有三个人,人员、资金都极度匮乏,黄伟文没有过多提及创业之初的艰辛,只是淡淡地道,“我并没有觉得有多辛苦,老天还是挺眷恋我的。”
  刚开始科桂只是代理"N自由"、"现代"、"馥珮"几个不知名的品牌,黄伟文笑言:“代理这些不知名的品牌实属‘迫不得已’,广西另一代理商——大泽联合商业企业把百货渠道差不多都做完了,大家只有下沉到超市,代理的很多品牌知名度不是很高。但是大家最大的成功在于能把二三线品牌做到一线品牌销售额,比如馥珮品牌,在全国大家是做得最好的,很多二线的品牌在大家这里做得比一线品牌好”。
    借力馥珮
       如果说代理N自由奠定了黄伟文代理事业的基础,那么与馥珮合作就是他腾飞的起点。2002年,黄伟文在业内已小有名气,不少厂家已将目光投向他,馥珮就是其中的一个。
       据黄伟文回忆,当时馥珮厂家的业务员拿着馥珮产品找到他商谈代理事宜。为了慎重起见,黄伟文将馥珮的产品拿出来与企业高层一起讨论,结果遭到高层的一致反对。原因很简单:一是馥佩的“馥”字看起来复杂,不易让人记住;二是当时馥珮的绿色包装显得特别土气,“卖相不好”。
  但是馥珮厂家就是“钟情”于黄伟文的市场管控和品牌推广能力,以及科桂在广西拥有的卖场资源。在2002年到2003年期间,馥佩厂家的业务经理不断地与黄伟文联系、沟通,2003年馥珮老总亲自拜访黄伟文。黄伟文回忆,“当时两个人足足聊了三天三夜,甚为投机,并最终敲定科桂代理馥珮事宜。”
  事后黄伟文透露,当时与馥佩合作,确实有一些冒险。除了产品线齐全,产品质量过硬外,真正让他下定决心与馥珮“联婚”的是馥佩老板的态度。黄伟文直言,厂家是否急功近利,是他考察的第一要素,他希翼和品牌达成长期的合作关系。
  在2003年,科桂代理的品牌和销量并不多,资金也并非特别充足。但是本着“不知名品牌创品牌、知名品牌创奇迹”的经营理念,黄伟文下定决心要将馥珮打造成“知名品牌”,他不断研究和挖掘新的营销模式,吸引大众的眼球。
  为了让馥珮能顺利进驻超市,黄伟文自掏腰包“砸”超市,购买终端、陈列、货架、广告画等资源及物料。当时超市的日化竞品也不少,其中有一个品牌为红色包装,占据超市卖场一大块地盘,由于其外包装颜色正好与馥珮相对,这两个品牌在超市的红绿“阵营”甚为打眼,为了抢占终端市场,黄伟文采取终端拦截的方式,叫板该品牌。
       如何使馥珮绿色终端形象深入消费者心中?2003 年3月,黄伟文成立了“科佳文艺促销队”下乡巡回演出,为馥珮做宣传。他从促销团队里,挑选出能歌善舞的促销员组成表演队,请舞蹈老师给表演队的成员上课,从组建的车队司机中挑选DJ。据黄伟文描述当时的场景,“表演队的成员一上台表演完了,马上就开始下台卖货,因为大家的表演队穿的也是绿色表演服,所以当时台上台下绿成一片,人们也记住了这个绿色包装的品牌。”
       2003年,科桂凭借自身强大的营销网点,只用一个月的时间,将馥珮的产品铺遍全广西的超市。第一年投入巨大,最后核算下来也只是刚刚保本。但是一直相信“简单的事情重复做,就可以取得成功”的黄伟文并没有泄气,加上馥珮厂家的支撑,第二年馥珮在当地开始盈利,并保持逐年增长。
  2005年8月科桂联合广西教育厅和电视台举办的“馥珮杯”啦啦操大赛,这项活动将馥佩在广西的知名度推向高潮,同年科桂以数千万元的回款,问鼎馥珮全国销量冠军。据了解,如今馥珮在广西已经进驻500多个卖场(包括100家核心卖场),深度分销网点5000个以上,200多家药店和200多家化妆品专卖店。
    目标10亿
  在科桂刚成立的几年内,黄伟文就尝试着向多元化发展。在他看来,真正要到“不知名品牌创品牌、知名品牌创奇迹”,就要将科桂不断地做大做强。
  随着科桂在超市渠道站稳脚跟之后,黄伟文已意识到多渠道运作势在必行,于是新一轮战略部署迫在眉睫,这一次他将战略目标锁定为分渠道经营。2004年,他成立南宁科百货商贸有限企业,以经销代理电池、转换器、季节性日用产品等,渠道目标直指百货。
  随着日化行业的发展,广西人的品牌意识已逐步提高,为了满足越来越多的高端客户的需求,2006年,致力于百货、专营店渠道开拓的南宁市科桥佳贸易有限企业成立,现已拥有雅漾、SKIN FOOD等表现优异的专柜品牌。2008年,黄伟文用10年时间倾力打造的“日化帝国”广西澳门新葡8455手机版成立。
  但是,光是多渠道的运作模式,似乎与黄伟文理想中的“日化帝国”还有差距。在他的日化蓝海战略里,除了横向扩张,同时不断向上、下游蔓延外,还应拥有自有品牌。
  早在2004年,这位“不安分”的代理商,便“躁动”起来。那时他已敏锐地察觉到,广西丰富的中草药资源仅次于云南,全国排名第二。为了深度挖掘可利用资源,黄伟文发力自营终端,研发中草药配方的生发日化品牌,取名“源生堂”。这一次,黄伟文摇身一变,成了品牌商。
  谈及源生堂的市场推广,黄伟文似乎并不着急,这与他和品牌商老板合作的态度颇为相似,遂耗巨资兴建“源生堂化妆品南宁生产基地”。但他仍表示,“源生堂作为集团下的自有品牌,虽已遍布大江南北,并延伸到马来西亚、新加坡等国外市场,全球门店发展至200多家,计划产值为5亿元,但是大家仍然没有准备好大力地进行市场推广,目前主要的工作精力还是放在代理上。”
       经过15年的励精图治,如今,广西澳门新葡8455手机版网络遍布全广西,拥有600余个A类网点,2000余个深度分销网点,代理的品牌已经超过了30个。集团旗下拥有5家子企业,共1600多名员工,在全广西设有七八个办事处,2012年的经营总额过3亿元。
  即便有今天的辉煌战绩,这位雄心勃勃的商人似乎并未因此停下脚步。他表示,“下一个集团目标,是利用5年的时间,创造出10亿的销售额,因为大家现在实力和网点都具备做10个亿规模的基础。” 

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